Je me vois encore assis sur ma chaise, la boule au ventre, le téléphone à la main, tapant timidement le numéro d’un prospect.
C’est généralement à ce moment-là que je vois défiler devant mes yeux les chemins que peuvent prendre la conversation. Quoi dire ? À quel moment ? Pourquoi …? Autant de questions qui restaient sans réponse…
J’ai alors décidé de me lancer dans une quête. Une quête pour répondre à cette question : comment se vendre quand on est freelance ?
Durant cette quête, j’ai appris des meilleurs vendeurs au monde, expérimenté leurs conseils, leurs méthodes, avec pour objectif d’en retirer la quintessence, la crème de la crème…
Aujourd’hui, je peux le dire, ce que j’ai appris à totalement changé ma carrière, avant de vous partager mes découvertes, laissez-moi vous raconter une histoire.
Pas plus tard qu’hier, je terminais une mission pour un de mes clients.
Trois mois, auparavant, ils m’avaient choisi pour les accompagner dans le développement de leur application mobile iOS.
Hier, alors que la mission touchait à sa fin, je leur ai demandé pourquoi ils m’avaient choisi ?
Il se trouve que j’étais en concurrence avec 4 autres développeurs dont certains étaient plus expérimentés et moins chers que moi.
Leur réponse a été sans appel :
– ta capacité à communiquer dès nos premiers échanges par téléphone. On a senti que le “fit” était là, qu’on allait former une bonne équipe ensemble.
Cette capacité à communiquer, elle a un nom : la vente !
Le problème, c’est que lorsqu’on entend le mot “vente” on a tout de suite l’image de ce vendeur aux dents blanches ayant abusé d’eau de cologne. Cet homme en costard cravate, prêt à tout pour nous vendre un objet dont on n’a pas besoin… Mais ce n’est pas ça la vente !
La vente, c’est avant tout comprendre le besoin de son client pour mieux le servir.
Aujourd’hui, j’ai décidé de vous partager ma méthode pour se vendre en freelance.
La structure est la suivante :
1) Qualifier le prospect
2) Démontrer votre expertise
3) Créer un rapport de confiance
4) Se projeter dans le futur
5) Le pitch de vente
6) Demander l’achat d’une prestation
La première étape : comprendre les besoins du prospect.
Pourquoi ?
Parce que pour résoudre un problème, il faut d’abord le comprendre.
Ca parait évident dit comme ça, mais beaucoup de freelances ont tendance à oublier cette étape.
Généralement, je vais poser des questions et surtout : écouter attentivement les réponses afin de rebondir dessus.
- Pouvez-vous m’expliquer exactement où vous en êtes dans votre projet ?
- Qu’est-ce que vous attendez de moi ?
- Qu’est-ce qui vous pousse à développer cette application mobile ?
- Avez-vous des deadlines à respecter ?
- …
Le rôle de cette étape est de récupérer le maximum d’information possible.
Mais ce n’est pas tout… Je vais ensuite reformuler et synthétiser ce qui m’a été expliqué afin de :
1) m’assurer que j’ai bien compris les différents enjeux du projet
2) montrer à mon interlocuteur que j’ai bien compris l’ensemble de ses besoins.
Un client n’achète pas quand il a compris ce que vous avez à vendre, un client achète quand il sent qu’il a été
compris.
Deuxième étape : démontrer votre expertise sans passer pour un vendeur de tapis.
Durant la seconde étape vous devez faire prendre conscience au prospect que vous êtes un expert capable de résoudre son problème.
Pour ce faire, vous pouvez par exemple, évoquer des projets similaires sur lesquels vous avez travaillé. Le prospect pourra ainsi s’assurer en consultant ces projets, que vous avez les compétences requises pour l’aider.
Mais ce n’est pas ma méthode préférée…
Personnellement, je préfère rebondir sur les informations obtenues lors de l’étape 1 ou me baser sur le cahier des charges qui m’a été envoyé, pour challenger son projet.
Comment ?
En analysant les informations sur le projet, je vais trouver des “failles” : des cas d’utilisation passés aux oubliettes ou pire : des erreurs.
À ce moment-là plutôt que de lui dire directement ce qui ne va pas, je vais questionner le prospect pour lui faire prendre conscience des problèmes qu’il n’a pas anticipé.
Le résultat de cette méthode est… Spectaculaire !
Pourquoi ?
Plutôt que de dire : “Je suis un expert, je développe des applications iOS depuis 4 ans, blablabla…” et d’espérer que votre prospect vous croit sur parole…
Vous lui démontrez que vous êtes un expert, en lui apportant de la valeur dès les 15 premières minutes de votre échange et de la meilleure manière qui soit…
Parce qu’un bon vendeur, ce n’est pas une personne qui brille par son intelligence, un bon vendeur, c’est une personne qui fait briller les autres.
Il y a 2 éléments qui sont indispensables pour faire une vente en freelance :
- le prospect a besoin de vos services
- le prospect vous fait confiance.
Les 2 premières étapes permettent de valider le premier point. Maintenant, vous devez créer un rapport de confiance avec votre interlocuteur.
Troisième étape : créer un rapport de confiance.
Une stratégie assez classique, consiste à utiliser vos références. Vous avez travaillé avec d’autres clients par le passé, ces derniers peuvent témoigner pour vous. Je vous invite à explorer la fonction “demander une recommandation sur LinkedIn”.
Quatrième étape : se projeter dans le futur.
“Imaginons que dès demain, on travaille ensemble : comment va-t-on fonctionner ?”
L’objectif de cette étape, c’est de co-construire le fonctionnement de votre future collaboration.
- Allez-vous utiliser les méthodes agiles ?
- La mission se fera t-elle dans les locaux de l’entreprise ou en télétravail ?
- Quelle va être la durée de la mission ?
- …
Cette étape vous permet de lever toutes les appréhensions et objections que votre interlocuteur pourrait avoir. Une de mes questions préférées :
“Avez-vous déjà travaillé avec des freelances auparavant, est-ce que ça s’est bien passé ?”
Cinquième étape : votre pitch de vente.
Votre prospect est très certainement en contact avec plusieurs freelances. Vous vous demandez comment vous allez pouvoir vous démarquer ?
Pour cela, il faut que vous répondiez à la question : qu’est-ce qui fait de moi un freelance à part entière ?
Imaginons que vous êtes un mania du TDD (= Test Driven Development).
Le mauvais pitch : “J’utilise une manière de coder où l’ensemble du code de l’application est testée, ce qui vous assure que le code que je produis soit de qualité.”
Ce que le client va entendre : “Tu vas payer plus cher pour quelque chose que tu ne verras pas, je suis clairement en train d’essayer de t’arnaquer…”.
Le bon pitch : “Je développe des applications avec des tests automatisés. L’intérêt de ces tests, c’est de gagner du temps à chaque nouvelle mise à jour puisqu’on n’a pas besoin de passer des jours à re tester l’application à la recherche de bugs. Je ne vous parle même pas du mauvais effet si vos utilisateurs se retrouvent face à une application boguée, difficile de se remettre d’une telle première impression. Qu’en pensez-vous ?”
Vous ne vendez pas des “tests unitaires” vous vendez les bénéfices des tests unitaires et les risques auxquels on s’expose en leur absence.
Sixième étape : faites une proposition !
Vous avez établi un rapport de confiance, vous avez démontré votre expertise, vous vous êtes même projeté ensemble dans la collaboration. Il y a donc de grandes chances pour que le prospect veuille travailler avec vous.
Pour en être sûr, demandez-lui : “Votre projet m’intéresse beaucoup pour les raisons X et Y, si on s’entend sur le prix, est-ce qu’une collaboration ensemble vous semble cohérente par rapport à ce qu’on a pu échanger ?”
Si oui, il est temps de “closer le deal”, s’il hésite, vous avez sûrement raté un des points précédents dans ce cas re posez des questions. Bien entendu, il est possible que vous ne soyez tout simplement pas la bonne personne pour effectuer la mission.
Conclusion.
L’article présente une structure de vente qui fonctionne très bien. Bien sûr, ça ne veut pas qu’il faille suivre cette structure religieusement sans l’adapter à votre contexte.
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