Préambule :

Dans cet article, je vais sûrement enfoncer des portes ouvertes en vous donnant des conseils que vous avez entendu 1000 fois et que vous appliquez déjà. Néanmoins, j’ai décidé de prendre un point de vue un différent : celui de la sociologie des organisations.

Allons-y !

La sociologie des organisations appliquée au freelancing

La sociologie des organisations, c’est la discipline qui étudie la réalité du pourquoi des comportements des acteurs dans un système.

Alors, qu’est-ce que la sociologie peut nous apprendre sur la relation-client en freelance ?

Quand vous intégrez une entreprise (= système), vous avez une idée plus ou moins précise de la prestation qui est attendue de vous.

Par contre, vous avez souvent très peu d’information sur les motivations derrière les comportements employés et dirigeants (= acteur) de l’entreprise. 

Contexte : imaginons que vous rejoignez une grosse PME de 200 salariés. 

Le directeur technique a signé votre bon de commande pour deux mois suite à un entretien que vous avez passé avec lui.

Premier jour de votre mission, vous intégrez l’équipe opérationnelle avec laquelle vous allez travailler au quotidien. Le problème, c’est que vous avez aucune idée du contexte dans lequel vous arrivez…

En effet, l’architecte logiciel avec lequel vous allez travailler, appelons-le Paul, s’est vu refuser son augmentation par le directeur technique il y a tout juste quelques jours. Oui, je parle bien de ce même directeur technique qui a validé votre prestation à 700 €/jour !  

Alors, vous allez me dire que ce n’est pas comparable :

“J’ai des compétences que Paul ne possède pas, je suis freelance, je n’ai pas la sécurité de l’emploi qu’offre un CDI, etc…”

Oui, c’est vrai, vous avez raison, mais ce que nous apprend la sociologie des organisations, c’est que nous ne sommes pas des êtres parfaitement rationnels. Notre rationalité est limitée par l’ensemble des éléments que nous avons à notre connaissance ainsi que dans le temps. 

La rationalité limitée a été théorisée par le chercheur américain Herbert Simon et lui a valu le prix Nobel d’économie en 1978.

Paul n’a peut-être pas conscience de la “précarité” et des charges supplémentaires dont un freelance doit s’acquitter. Il n’a peut-être pas conscience de l’impact économique de votre prestation sur l’entreprise qui in fine contribuera à ses augmentations prochaines.

Résultat, notre ami Paul va peut-être vous voir comme le responsable de l’augmentation qu’il n’a pas eu. Il risque donc de ne rien faire pour que votre mission soit un succès, pire encore, il va peut-être vous savonner la planche…

Tout cela, sans que vous en ayez conscience…

Alors, que pouvons-nous faire dans ce type de situation ?   

Tout a bord, il faut toujours garder à l’esprit une chose, en tant que freelance, notre travail, c’est de servir le client. Le client, ce n’est pas seulement le directeur technique qui signe les chèques, c’est aussi l’équipe opérationnelle avec laquelle nous allons travailler sans oublier l’utilisateur final du produit.

Conseil n°1 : ne pas prendre les gens de haut. 

Être humble quel que soit le contexte, même quand on est un expert reconnu dans notre domaine. Le cas classique : une personne nous pose une question “bête” car mal formulée ou dont la réponse semble évidente. La bonne attitude dans ce genre de situation c’est d’être disponible et pédagogue.

Conseil n°2 : soyez très poli.

Vous allez me dire, être poli, c’est évident et assez facile. Vous avez tout à fait raison, mise à part quand on se retrouve en face de gens qui ne le sont pas et qui commencent à critiquer votre travail ou vous attaquer. 

Dans ce type de situation, je pense qu’il est important de garder son sang-froid. Il est plus facile de remplacer un freelance que de virer un salarié en CDI.

Conseil n°3 : remercier les gens qui vous aident. 

Allez plus loin qu’un simple merci :

Hey Paul, je tenais vraiment à te remercier pour la documentation que tu m’as envoyé ce matin, elle était vraiment bien détaillée, c’est rare qu’on me fournisse des documents aussi précis, ça m’a beaucoup aidé, merci encore !

Conseil n°4 : être le premier arrivé et le dernier parti.

Alors oui, ce conseil n’est pas fait pour tout le monde, chacun à sa vie, ses contraintes et son besoin d’équilibre. L’idée, c’est de donner un peu plus que ce que vous recevez.

Comment ?

En étant pas à la minute près au moment de partir le soir quand on a besoin de vous par exemple. D’expérience, les clients sont très attentifs à ce genre d’attention et généralement reconnaissants de voir votre engagement envers eux.

Conseil n°5 : proposer sans imposer, l’art du feedback. 

Notre rationalité à nous aussi est limitée. C‘est pourquoi, lorsque vous faites une critique sur un choix qu’a fait votre client, il faut toujours être dans la proposition et non dans l’imposition. 

Prenons un cas classique qui m’arrive (trop) souvent, les designs réalisés ne correspondent pas au standard iOS. Certains composants sont empruntés à Android et d’autres complètement inventés.

Alors, comment faire un feedback à votre client ? 

1) Constat factuel : 

Il faut démontrer le problème avec des faits. Pour cela, vous pouvez vous baser sur un document qui fait autorité. Dans ce cas présent, je me base sur la documentation officielle d’Apple et j’essaie de faire une liste exhaustive des problèmes que je vois.

2) Le risque :

Quel est le risque lié à ce choix ? Qu’est-ce que cela implique pour la suite du projet ?

Dans ce cas présent, les risques sont multiples : il va falloir utiliser des librairies externes, les utilisateurs ne sont pas habitués à ce type de design, les temps de développements vont être plus long donc ça va coûter plus cher.

3) La proposition d’une solution :

Notre travail en tant que freelance, ce n’est pas de rapporter des problèmes mais de proposer des solutions ! Dans le cas présent, je propose tout simplement de coller aux standards iOS dans un premier temps quitte à refaire une passe par la suite pour améliorer le design.

4) L’ouverture : 

C’est là qu’entre en jeu la compréhension de notre propre rationalité limitée. Nous n’avons peut-être pas tous les éléments en main pour prendre la meilleure décision, d’ailleurs, ce n’est pas à nous de le faire. Notre rôle en tant que consultant, c’est de donner au client toutes les cartes en main pour qu’il prenne la meilleure décision possible.

Pour cela, c’est simple, il suffit d’ajouter une phrase du type : qu’en pensez-vous ? Ai-je oublié un élément dans mon analyse ?

Votre client doit être à l’aise avec le fait de prendre une décision à l’encontre de ce que vous lui conseillez du moment qu’il a toutes les informations en main. Il est important que vous lui fassiez comprendre que quelle que soit sa décision, vous serez là pour l’accompagner et faire en sorte que tout se passe pour le mieux.

Conclusion

Maîtriser le sujet de la relation-client va vous éviter de planter votre carrière. 

Pourquoi ?

Il est 5 fois plus facile de revendre une prestation à un ancien client qu’à un nouveau, sauf si vous foirer votre relation-client. 

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N’hésitez pas à laisser un commentaire ou partager cet article à un ami qui devrait le lire. 

3 mois auparavant, je remettais timidement ma lettre de démission au service RH poussé par un besoin de liberté et un sentiment de frustration.

Je ne me doutais pas une seule seconde de ce qui allait m’arriver par la suite…

On ne se lance pas en freelance en croisant les doigts et espérant que tout va bien se passer. Ce n’est pas comme cela qu’on gère le risque…

Quitter la stabilité du CDI pour l’aventure du freelancing ça fait peur, mais je ne pense pas que cette peur soit une fatalité quand on est bien préparé. C’est justement l’objet de cet article, vous donner 3 conseils pour que votre aventure en freelance ne se termine pas prématurément. 

Conseil n°1 : tester la demande.

Quand je demande à mes collègues de promo ce qui les empêchent de se lancer, ils me répondent tous : “j’ai peur de ne pas trouver de clients ou de ne pas trouver de missions qui me plaisent…”.

Cette appréhension est tout à fait normale, car on n’y est pas préparé. Quand on est développeur salarié on est rarement amené à prospecter ou vendre une prestation à un client.

Mon conseil : avant de démissionner, créer un compte sur plusieurs plateformes de freelancing : Malt, Comet, Crème de la crème, freelance-info… 

Remplissez votre profil et indiquez que vous êtes disponible “maintenant”. 

Pourquoi “maintenant” ?

Car même si l’objectif n’est pas de trouver un client “maintenant” (puisque vous êtes toujours en poste), ça vous permettra de répondre à plusieurs questions. 

• Mon profil intéresse-t-il le marché ?
• Les missions qu’on me proposent m’intéressent-elles ?

Vous serez rassuré si vous commencez à recevoir des propositions de missions intéressantes régulièrement. 

D’ailleurs, rien ne vous empêche d’indiquer à vos prospects que vous serez finalement disponible d’ici 3 mois et que vous souhaitez rester en contact. 

 Conseil n°2 : prévoyez le pire.

C’est le premier jour de votre vie de freelance et vous commencez à chercher des clients. Les mois passent, et toujours rien d’intéressant à l’horizon.

Vos économies s’épuisent petit à petit…

Vous commencez à avoir peur et finissez par prendre le premier client qui vient.

Le projet ne vous plaît pas plus que ça mais il faut bien payer les factures…

Le premier mois passe, vous envoyez votre facture au client, mais il ne paie pas. 1 mois plus tard, en dépit d’une injonction, vous n’êtes toujours pas payé.

Vous faites faillite.

Vous retournez à une situation de salarié et à votre routine : métro-boulot-dodo.

Vous avez un sentiment amer, parce qu’au fond de vous, vous savez que vous auriez pu faire mieux…

Ok, ok, j’ai clairement noirci le tableau…

Imaginons maintenant la situation autrement : avant de quitter votre CDI, vous vous assurez d’avoir au minimum 6 mois pour vivre sans aucune rémunération.

Plutôt que de démissionner (comme j’ai pu le faire…), vous essayez de négocier une rupture conventionnelle afin d’avoir droit au chômage. 

2-3 semaines, avant d’être à temps plein sur votre nouvelle activité de freelance, vous commencez à prospecter sur votre temps libre.

Vous évitez ainsi de tomber dans le piège du “j’ai le chômage, j’ai le temps de voir venir” qui emporte beaucoup de gens dans une spirale de procrastination. 

Si bien que moins de deux semaines après avoir quitté votre emploi, vous trouvez votre première mission.

Vous négociez 30 % d’acompte avant de commencer la mission afin d’avoir une certaine sérénité même si le client ne vous paie pas à la fin…

Que faut-il retenir de ces deux histoires ?

Quand vous devenez freelance, vous n’êtes pas seulement producteur d’une prestation,  vous êtes aussi le gestionnaire d’une entreprise, votre entreprise.

Être un gestionnaire, c’est tout faire pour que le meilleur arrive tout en prévoyant le pire. 

Conseil n°3 : apprenez les bases de la fiscalité. 

Non, vous n’avez pas besoin d’être expert-comptable pour vous lancer en freelance.

L’objectif, c’est d’avoir une idée ce que vous allez devoir payer en impôts pour éviter les mauvaises surprises…

Quand vous êtes salarié, vous recevez un salaire net.

Vous n’avez même plus à mettre de côté tous les mois pour payer l’impôt sur le revenu depuis la mise en place du prélèvement à la source. L’argent qu’il vous reste, vous en disposez comme vous le souhaitez.

En freelance, c’est différent… 

Prenons le cas classique du statut “auto-entrepreneur” (appelé aussi micro-entreprise). Disons

que la première année d’activité vous gagnez 30 000 €. 

Sur ces 30 000 € vous allez payer les charges sociales à hauteur de 22,2 % (si vous ne disposez

pas de l’ACCRE = aide aux entrepreneurs qui réduit les charges sociales, je vous invite à vous renseigner dessus).

Il vous reste donc 23 340 € après les avoir payées, mais ce n’est pas fini…

Maintenant, vous allez devoir payer l’impôt sur le revenu en sachant que la base imposable est

minorée de 34 % pour les professions libérales dont vous faites partie en tant que développeur

en auto-entreprise.

Qu’est-ce que ça signifie ? Votre base imposable n’est pas de 30 000 € mais de 19 800 €.

Donc vous allez payer par tranche :  

– de 0 € à 10 064 € imposé à 0 % : 0 €

– de 10 064 € à 25 659 € soit dans notre cas : 19 800 – 10 064 = 9 736 € imposé à 11 %  = 1 071 €.

Votre résultat net est donc de 22 269 € pour 30 000 € de chiffre d’affaire.

Ce qu’il faut retenir : en freelance, ce que vous gagnez ne va pas directement dans votre

poche.  

L’état va venir en prélever une partie, ne faites pas l’erreur de dépenser de l’argent qui n’est pas à vous…

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sources :

https://www.economie.gouv.fr/particuliers/tranches-imposition-impot-revenu

https://www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/F23267

Mon premier contrat en freelance s’élevé à 24 400 €, il a duré 3 mois, soit 61 jours de prestation à 400 €/jour.

Ce niveau de rémunération n’a rien d’exceptionnel quand on sait qu’un développeur mobile entre 2 et 7 ans d’expérience à un TJM de 373€* (TJM = Taux Journalier Moyen). 

Sauf que pour ma part, je sortais d’un CDI pour lequel j’étais rémunéré environ 2000 €/mois… Je vous laisse imaginer ma réaction une fois que j’ai reçu l’argent sur mon compte…

J’ai appelé ma mère en lui disant :

“Maman, ça y est, ton fils est riche !” 

Oui, j’avais tellement pris la grosse tête que je parlais de moi à la 3e personne. Je me voyais déjà au sommet du monde, conduisant une Lamborghini Aventador sous un fond de coucher de soleil.

Je n’avais aucune idée de la belle leçon que l’avenir me réservait…

Qu’a fait le jeune insouciant de 24 ans que j’étais ?

J’ai invité ma famille en vacances sur la Costa Brava dans un superbe appartement avec vu sur la mer pour un week-end ! 

Évidemment, je ne me suis pas arrêté là…

J’ai réalisé un de mes rêves de gosse : partir en voyage à New York.

Je n’ai pas fait les choses à moitié : Airbnb à un bloc de Central Park, match de NBA, soirées cocktails dans des bars de Brooklyn et Manhattan, visites de tous les monuments de New York…

Bref, j’ai kiffé et surtout, j’ai dépensé sans compter…

Dans ma tête, je me disais :

J’ai travaillé dur, tout ça, je le mérite !

J’avais tort…

Le problème, ça été le retour à la réalité 10 jours plus tard alors que je recommençai à prospecter.

Une semaine passa, puis deux, puis trois, puis quatre… A mesure que le temps passait, je voyais mes économies s’envoler et mes rêves de liberté me glisser entre les doigts.

Au final, ce sont deux longs mois qui passèrent avant que je retrouva un contrat.

Ces voyages, aussi géniaux, furent-ils ont failli me coûter ma carrière de freelance et la chose la plus précieuse à mes yeux : ma liberté. 

Oui, ma liberté de travailler d’où je souhaite, ma liberté de choisir mes clients, ma liberté d’entreprendre de nouveaux projets…

Cette expérience m’a appris plusieurs choses : 

• ce n’est pas parce qu’on gagne un joli contrat, qu’on va en gagner tout le temps
• ce n’est pas parce que le marché a actuellement besoin de développeurs que ça sera toujours le cas
• en freelance, quand on ne travaille pas, on perd de l’argent.

Laissez-moi développer le dernier point, en freelance nous avons des frais relativement minimes : assurance, mutuelle, ordinateur et autres logiciels annexes…

Contrairement à un salarié qui bénéficie de congés payés, du chômage en cas de perte d’emploi, un freelance, lui, ne bénéficie pas de toute cette stabilité.

Attention, je ne suis certainement pas en train de me plaindre, ce que je veux dire, c’est que pour avoir une carrière de freelance stable, il faut bien s’équiper.

Comment éviter le pire quand on est freelance ? 

Conseil n°1 : anticiper les renouvellements et inter-contrats. 

Généralement, quand je commence une mission avec un client, on part sur une durée relativement courte par rapport à la durée nécessaire pour réaliser le projet. C’est le même principe qu’une période d’essai en CDI. L’avantage de cette façon de procéder, c’est que l’acte d’achat est plus facile pour votre client car il minimise ses risques de se planter dans son recrutement. 

Le problème pour nous freelance, c’est qu’on veut éviter de se retrouver avec des gros creux entre nos contrats ! 

 La solution ?

 Expliquez votre besoin de visibilité pour prévoir l’après-mission et le risque que vous ne soyez plus disponible en cas de renouvellement de dernière minute. L’aversion à la perte est un levier de négociation très puissant.

“Salut Paul ! Je suis très heureux qu’on travaille ensemble sur ce projet, par contre, notre contrat actuel touche à sa fin dans X semaines. Au vu de la quantité de travail restante, je te propose qu’on fasse sur un renouvellement d’Y mois. Qu’en penses-tu ? De mon côté, je dois pouvoir anticiper les inter-contrats, et je ne peux pas te garantir que je serai toujours disponible si tu ne me donnes pas de réponse avant vendredi. J’espère qu’on va pouvoir trouver une solution. À bientôt, Lilian.” 

Parallèlement, continuer à prospecter, surtout à quelques semaines de la fin de votre mission. Quand on est indépendant, il est important d’être en contact avec plusieurs prospects pour éviter les mauvaises surprises.

Conseil n°2 : la typologie de vos clients compte !

D’expérience, la prévision du budget entre une start-up et une PME n’est pas du tout la même.

Les grosses sociétés offrent généralement une bien meilleure visibilité de la durée de la mission et des renouvellements.

 Dans une start-up, les renouvellements peuvent parfois se faire de semaine en semaine. En effet, une jeune entreprise a généralement un budget plus serré, et ajuste la durée de la mission en fonction de l’avancée des développements.

 À vous de choisir en connaissance de cause le type de clients que vous souhaitez privilégier.

Conseil n°3 : n’achetez pas de Porsche ! 

Combien de personnes connaissez-vous qui dès qu’ils reçoivent une augmentation décident d’emménager dans un appartement plus grand ou d’acheter une berline ?

C’est une grosse erreur ! 

 Pourquoi ? Car vivre au niveau de ses moyens, c’est faire l’hypothèse qu’on aura à minima le même niveau de revenus pour toujours.

 Pour rappel, 70 % des entreprises font faillite après 3 ans d’activité par manque de capital.  

En cette terrible période de coronavirus, cette statistique va inévitablement augmenter en apportant avec elle les entreprises les plus fragiles. Un bon moyen de se protéger c’est de vivre en dessous de ses moyens et si ce n’est pas possible, c’est qu’il est temps d’augmenter ses revenus ! 

 Et maintenant ?

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Je me vois encore assis sur ma chaise, la boule au ventre, le téléphone à la main, tapant timidement le numéro d’un prospect.

C’est généralement à ce moment-là que je vois défiler devant mes yeux les chemins que peuvent prendre la conversation. Quoi dire ? À quel moment ? Pourquoi …? Autant de questions qui restaient sans réponse…

J’ai alors décidé de me lancer dans une quête. Une quête pour répondre à cette question : comment se vendre quand on est freelance ?

Durant cette quête, j’ai appris des meilleurs vendeurs au monde, expérimenté leurs conseils, leurs méthodes, avec pour objectif d’en retirer la quintessence, la crème de la crème…

Aujourd’hui, je peux le dire, ce que j’ai appris à totalement changé ma carrière, avant de vous partager mes découvertes, laissez-moi vous raconter une histoire.

Pas plus tard qu’hier, je terminais une mission pour un de mes clients.

Trois mois, auparavant, ils m’avaient choisi pour les accompagner dans le développement de leur application mobile iOS. 

Hier, alors que la mission touchait à sa fin, je leur ai demandé pourquoi ils m’avaient choisi ? 

Il se trouve que j’étais en concurrence avec 4 autres développeurs dont certains étaient plus expérimentés et moins chers que moi.

Leur réponse a été sans appel :

– ta capacité à communiquer dès nos premiers échanges par téléphone. On a senti que le “fit” était là, qu’on allait former une bonne équipe ensemble.

Cette capacité à communiquer, elle a un nom : la vente ! 

Le problème, c’est que lorsqu’on entend le mot “vente” on a tout de suite l’image de ce vendeur aux dents blanches ayant abusé d’eau de cologne. Cet homme en costard cravate, prêt à tout pour nous vendre un objet dont on n’a pas besoin… Mais ce n’est pas ça la vente !

La vente, c’est avant tout comprendre le besoin de son client pour mieux le servir.

Aujourd’hui, j’ai décidé de vous partager ma méthode pour se vendre en freelance.

La structure est la suivante :

1) Qualifier le prospect

2) Démontrer votre expertise

3) Créer un rapport de confiance

4) Se projeter dans le futur

5) Le pitch de vente

6) Demander l’achat d’une prestation

La première étape : comprendre les besoins du prospect. 

Pourquoi ?

Parce que pour résoudre un problème, il faut d’abord le comprendre. 

Ca parait évident dit comme ça, mais beaucoup de freelances ont tendance à oublier cette étape.

Généralement, je vais poser des questions et surtout : écouter attentivement les réponses afin de rebondir dessus.

• Pouvez-vous m’expliquer exactement où vous en êtes dans votre projet ?
• Qu’est-ce que vous attendez de moi ?
• Qu’est-ce qui vous pousse à développer cette application mobile ?
• Avez-vous des deadlines à respecter ?
• …

Le rôle de cette étape est de récupérer le maximum d’information possible.

Mais ce n’est pas tout… Je vais ensuite reformuler et synthétiser ce qui m’a été expliqué afin de :

1) m’assurer que j’ai bien compris les différents enjeux du projet

2) montrer à mon interlocuteur que j’ai bien compris l’ensemble de ses besoins.

Un client n’achète pas quand il a compris ce que vous avez à vendre, un client achète quand il sent qu’il a été

compris.

Deuxième étape : démontrer votre expertise sans passer pour un vendeur de tapis.

Durant la seconde étape vous devez faire prendre conscience au prospect que vous êtes un expert capable de résoudre son problème. 

Pour ce faire, vous pouvez par exemple, évoquer des projets similaires sur lesquels vous avez travaillé. Le prospect pourra ainsi s’assurer en consultant ces projets, que vous avez les compétences requises pour l’aider.

Mais ce n’est pas ma méthode préférée…

Personnellement, je préfère rebondir sur les informations obtenues lors de l’étape 1 ou me baser sur le cahier des charges qui m’a été envoyé, pour challenger son projet.

Comment ?

En analysant les informations sur le projet, je vais trouver des “failles” : des cas d’utilisation passés aux oubliettes ou pire : des erreurs. 

À ce moment-là plutôt que de lui dire directement ce qui ne va pas, je vais questionner le prospect pour lui faire prendre conscience des problèmes qu’il n’a pas anticipé. 

Le résultat de cette méthode est… Spectaculaire ! 

Pourquoi ? 

Plutôt que de dire : “Je suis un expert, je développe des applications iOS depuis 4 ans, blablabla…” et d’espérer que votre prospect vous croit sur parole…   

Vous lui démontrez que vous êtes un expert, en lui apportant de la valeur dès les 15 premières minutes de votre échange et de la meilleure manière qui soit…

Parce qu’un bon vendeur, ce n’est pas une personne qui brille par son intelligence, un bon vendeur, c’est une personne qui fait briller les autres.

Il y a 2 éléments qui sont indispensables pour faire une vente en freelance : 

• le prospect a besoin de vos services 
• le prospect vous fait confiance.

Les 2 premières étapes permettent de valider le premier point. Maintenant, vous devez créer un rapport de confiance avec votre interlocuteur.

Troisième étape : créer un rapport de confiance.

Une stratégie assez classique, consiste à utiliser vos références. Vous avez travaillé avec d’autres clients par le passé, ces derniers peuvent témoigner pour vous. Je vous invite à explorer la fonction “demander une recommandation sur LinkedIn”. 

Quatrième étape : se projeter dans le futur.

“Imaginons que dès demain, on travaille ensemble : comment va-t-on fonctionner ?”  

L’objectif de cette étape, c’est de co-construire le fonctionnement de votre future collaboration. 

• Allez-vous utiliser les méthodes agiles ?
• La mission se fera t-elle dans les locaux de l’entreprise ou en télétravail ?
• Quelle va être la durée de la mission ?
• …

Cette étape vous permet de lever toutes les appréhensions et objections que votre interlocuteur pourrait avoir. Une de mes questions préférées :

“Avez-vous déjà travaillé avec des freelances auparavant, est-ce que ça s’est bien passé ?”  

Cinquième étape : votre pitch de vente.

Votre prospect est très certainement en contact avec plusieurs freelances. Vous vous demandez comment vous allez pouvoir vous démarquer ?

Pour cela, il faut que vous répondiez à la question : qu’est-ce qui fait de moi un freelance à part entière ?

Imaginons que vous êtes un mania du TDD (= Test Driven Development). 

Le mauvais pitch : “J’utilise une manière de coder où l’ensemble du code de l’application est testée, ce qui vous assure que le code que je produis soit de qualité.”  

Ce que le client va entendre : “Tu vas payer plus cher pour quelque chose que tu ne verras pas,  je suis clairement en train d’essayer de t’arnaquer…”.

Le bon pitch : “Je développe des applications avec des tests automatisés. L’intérêt de ces tests, c’est de gagner du temps à chaque nouvelle mise à jour puisqu’on n’a pas besoin de passer des jours à re tester l’application à la recherche de bugs. Je ne vous parle même pas du mauvais effet si vos utilisateurs se retrouvent face à une application boguée, difficile de se remettre d’une telle première impression. Qu’en pensez-vous ?”

Vous ne vendez pas des “tests unitaires” vous vendez les bénéfices des tests unitaires et les risques auxquels on s’expose en leur absence.

Sixième étape : faites une proposition ! 

Vous avez établi un rapport de confiance, vous avez démontré votre expertise, vous vous êtes même projeté ensemble dans la collaboration. Il y a donc de grandes chances pour que le prospect veuille travailler avec vous.

Pour en être sûr, demandez-lui : “Votre projet m’intéresse beaucoup pour les raisons X et Y, si on s’entend sur le prix, est-ce qu’une collaboration ensemble vous semble cohérente par rapport à ce qu’on a pu échanger ?”

Si oui, il est temps de “closer le deal”, s’il hésite, vous avez sûrement raté un des points précédents dans ce cas re posez des questions. Bien entendu, il est possible que vous ne soyez tout simplement pas la bonne personne pour effectuer la mission.

 Conclusion.

L’article présente une structure de vente qui fonctionne très bien. Bien sûr, ça ne veut pas qu’il faille suivre cette structure religieusement sans l’adapter à votre contexte.

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